[리디] 무조건 달라진다 - 생명보험보다 판매하기 어려운 제품은 드물다. 첫째, 사람들에게 죽음에 대한 이야기를 꺼내야 한다. 대부분의 사람은 언제 죽을지에 대한 이야기를 좋아하지 않는다. 하물며 우울한 이야기를 나누고 나서 돈까지 쓰고 싶어 하겠는가. 생명보험이 팔기 어려운 것은 사람들이 대부분 즉각적인 만족을 원할 때 미래에 대비하도록 만들어야 하는 까닭이다.10 카드빚을 당장 갚을 수 있을 정도로 저축이 많은 미국인은 전체 인구의 절반에 지나지 않으며, 절반 정도의 미국인의 저축액이 3개월 치 카드빚을 갚을 정도에도 미치지 못하는 것은 바로 이 때문이다.11
하지만 좀 더 부유한 사람들에게도 생명보험을 판매하기는 여전히 어렵다. 무엇 때문에 생명보험에 가입하겠는가? 생명보험에 가입해서 얻을 수 있는 즐거움이 없다. 미래에는 이미 죽어 있을 테니 즐거움을 얻을 수 없다. 생명보험보다 카드빚이 급선무다.

나는 이를 도전으로 받아들였다. 몇 년 전에 이 문제에 정면으로 도전하기로 결심했다. 사람들이 위험을 어떻게 인식하는지 알고 싶었다. 우선순위 목록의 아래쪽에 위치한 항목의 중요성을 사람들에게 납득시킬 수 있을지도 궁금했다. 아울러 내가 아는 학계 교수 중에서 최초의 생명보험 설계사가 되고 싶었다.

3개월이 채 지나지 않았을 때 나는 회사의 웨스트코스트 지부에서 판매왕이 됐다. 내가 어떤 방법으로 사람들이 처음에 중요하다고 생각하지 않았던 무언가에 다달이 계속 돈을 지불하게 만들었을까? 내게는 순전한 운뿐만 아니라 사람들의 심리를 자극해서 행동하게 만드는 기술이 있었다.


내가 생명보험 이야기를 꺼내자 친구들은 보험이 중요한 투자라는 사실에 곧바로 동의했다. 나는 내가 좋다고 생각해서 직접 가입한 두 상품에 대해 선전했을 뿐이다. 보험이라기보다는 투자 목적으로 설계된 상품이었는데 친구들은 이들 상품의 가치를 인정했다. 이 두 상품을 성공적으로 판매할 수 있었던 것은 중요한 상품이기에 꼭 전하고 싶었고, 운 좋게도 친구들이 돈이 있었던 데다가 나를 믿었기 때문이다

무조건 달라진다 | 션 영, 이미숙 저
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심리학과 교수란 놈이 보험 판매왕한테 변액보험(페북 자산관리사들이 파는 그거) 세일즈 배워서 가족 지인들한테 변액보험 다 팔고 보험 판매왕된 썰 푸는 게 맞냐 시발아